Interview de Laurent La Rosa, CEO de Commsoft.
En quoi cette offre est-elle nouvelle ?
Pour vendre, il faut prospecter. Cela n'est pas nouveau certes.
Commsoft est acteur de la prospection commerciale BtoB depuis 17 ans et a assuré plusieurs centaines de campagnes de télémarketing. Nous étions en effet, à la création en 1997, un des tous premiers centre d'appels externalisés exclusivement btob. La prise de rendez-vous est notre quotidien. Un métier complexe, et exigeant endurance, humanité, pugnacité, engagement, entre autres… A l'offensive comme en défensif, toute entreprise a besoin de disposer en permanence d'un vivier de prospects.
Ces campagnes de télémarketing, que l'on qualifie d' « à froid » aujourd'hui ont généré des résultats plus que probants. Et continuent de prouver leur efficacité, particulièrement quand il s'agit d'alimenter rapidement et en grand volume les forces commerciales en leads, ou rendez-vous commerciaux.
Mais tout change… L'irruption du digital, que l'on parle d'outils ou d'usages est une belle opportunité, pour Commsoft, d'offrir encore plus, et mieux, à nos clients.
La prospection 4.0, alliance du digital et du phoning, permettra :
Sur un plan stratégique d'initier mais surtout développer une présence digitale, aussi indispensable que la création des sites web il y a quinze ans.
Sur un plan opérationnel : d'accroitre le chiffre d'affaires avec des RDV hyper-qualifiés.
Tout change donc.
En cela, cette offre est nouvelle : combiner efficacement prospection téléphonique et prospection digitale. Pour un besoin de «développement commercial », aujourd'hui il est possible d'externaliser à un centre d'appel ou une agence webmarketing, Commsoft est la seule agence à combiner les deux.
Est-ce la fin des centres d'appel « traditionnels » ?
J'ai parlé d'humanité. J'ai toujours placé l'humain au cœur de mon action. Humain en terme de management, humain dans mes relations avec nos clients, et surtout humain s'agissant des fondamentaux de nos missions.
La relation entreprise / prospects ne se résume pas à un fichier, mais de la création immatérielle de liens, au téléphone, aussi chaleureux que possible ! Il n'y a pas de méthode unique, et Commsoft se doit de proposer à ses clients la meilleure stratégie, adaptée à leur propre contexte, pour les meilleurs résultats.
Rien ne remplacera l'appel, la prospection commerciale nécessitera toujours une personne physique pour appeler.
Ce qui change, c'est « l'adhésion » de l'interlocuteur qui sera facilité par la démarche de marketing digital opérée en amont pour mieux le connaître et mieux identifier ses besoins et son intérêt pour votre produit.
Comment cette offre se matérialise-t-elle concrètement ?
Plusieurs mois ont été nécessaires en réflexion, audits, tests et sélection d'outils et usages pour répondre à cet enjeu : générer plus de RDV qualifiés de bonne qualité. Notre société a opéré sa propre transformation digitale et repensé entièrement son système d'information.
La société a recruté les compétences indispensables et « joué » le laboratoire de la prospection pendant 3 mois. Le résultat : les campagnes de prospection sont multicanales, les prospects ciblés sont identifiés, suivis et qualifiés dès l'acquisition du fichier jusqu'à la livraison du RDV à nos clients.
On parle aujourd'hui « d'expérience client », nous pourrions parler pour cette offre « d'expérience prospect ». Nous n'utilisons pas de terme technique ou marketing dans notre approche clientèle, nous parlons de « digital au service des fondamentaux de la prospection ».
L'important, est de remplir l'agenda des commerciaux avec des RDV ou des leads matures et de bonne qualité. Le bénéfice se fait sur un coût d'acquisition moindre et des ratios de conversion plus élevés, donc une meilleure rentabilité de la prospection.
Alors comment prospecter en 2015 ?
Tout un chacun ne peut que constater que le monde change. Nous sommes tous confrontés à un contexte économique, politique, sociétal, technologique en fortes mutations. Des menaces, bien sûr, mais aussi, et surtout, de vraies opportunités.
S'agissant d'opportunités, ce terme est également employé en marketing, comme l'étape supérieure au « lead ». Le prospect ainsi qualifié d' « opportunité » se rapproche alors un peu plus du statut de client. Un pas de plus vers le Graal…
… Mais une victoire, une victoire seulement, puisqu'il est aussitôt vital pour toute entreprise de transformer le suivant. C'est un cycle sans fin qui nécessite aujourd'hui en interne des compétences variées de plus en plus techniques.
Le Graal n'est plus seulement d'alimenter le pipe, mais également de rentabiliser sa prospection. Notre dernière étude sur la performance de prospection démontre que majoritairement, les sociétés ne disposent pas en interne des ressources dédiées à la prospection (humaines et techniques) ni d'indicateurs de performance pour orienter leurs actions.
Comment savoir donc où concentrer ses efforts ? Là est notre valeur ajoutée : un accompagnement durable sur toutes les étapes clés d'avant-vente pour maximiser la conversion des commerciaux en vente et savoir quand appeler ses prospects.
2015 est l'ère de l'appel « à chaud ».
A propos de Commsoft
Commsoft est expert de la prospection btob depuis 17 ans, située à Grenoble.
Prospection 360° et 100% agile http://www.commsoft.fr 04 76 84 60 60
