Pour développer l’activité de votre concession automobile, il est important d’alimenter régulièrement vos équipes commerciales avec des leads qualifiés. Générer des leads peut sembler plus simple avec Internet et l’accès souvent gratuit à une multitude de réseaux de communication et d’échanges, mais il n’en est rien. Si le trafic sur ces supports est important, le taux d’engagement réel des internautes restera faible si vos publications ne sont pas élaborées dans le cadre d’une stratégie marketing automobile.
Pour que votre concession automobile devienne une machine à générer des leads, voici les 10 conseils à suivre.
Comment générer des leads automobiles
1-Installer une plateforme de lead management automobile
Au préalable, il faut choisir une plateforme de lead management automobile vous permettant de gérer efficacement votre campagne de génération de leads, de centraliser toutes les données et de mieux gérer les relances pour convertir plus.
2-Définir votre cible
La première étape de votre stratégie de génération de leads automobiles consiste à déterminer votre cible prioritaire. Vous devez modéliser le profil type de votre client idéal (votre buyer persona) afin de construire une stratégie de contenus sur mesure.
3-Élaborer votre stratégie d’inbound marketing
Vous devez promouvoir vos contenus de manière à capter l’attention de votre buyer persona, provoquer son engagement et l’amener dans un tunnel de conversion. Votre stratégie de contenus repose sur l’identification des sujets phares de votre cible en relation avec votre entreprise (offre de services, produits, notoriété…) et des mots clés générateurs de trafic qualifié sur le site de votre concession automobile. Vous devez établir un message clair et cohérent puis le décliner sur tous les supports sélectionnés. Vous devez aussi rédiger différents contenus mis ensuite à disposition en lecture ou en téléchargement (textes, livre blanc, guide pratique, infographies, newsletters, podcast…). Pour vous accompagner dans ces phases préparatoires, vous pouvez faire appel à une agence française de marketing automobile qui mobilisera des ressources pour la production des contenus.
4-Sélectionner des supports de communication
Pour générer des leads automobiles qualifiés à partir des contenus ciblés que vous avez produits, vous devez en priorité publier sur les supports gérés par votre concession automobile : votre site web institutionnel, votre site e-commerce, votre blog. Ces supports sont prioritaires car ils génèrent le plus gros pourcentage de vos leads qualifiés par rapport aux autres canaux. Cependant, il ne faut pas négliger le potentiel de lead automobile généré en publiant sur les réseaux sociaux les plus pertinents (YouTube, LinkedIn, Facebook, Instagram, Pinterest…). Les sites thématiques fréquentés par votre cible vont aussi contribuer à la promotion de votre contenu et participer à la notoriété de votre marque.
5-Mettre en place une approche cross-canal
En exploitant simultanément plusieurs canaux de communication, votre campagne va voir sa performance décupler. Cette approche cross-canal va exploiter les synergies possibles entre les différents supports et formats, dans un même objectif de génération de leads automobiles.
6-Créer des landing pages
La création d’une ou plusieurs landing pages sur votre site ou blog pendant votre campagne est une étape importante. Ces pages personnalisées sont développées pour promouvoir un contenu spécifique lié à votre campagne de génération de leads automobiles. Cela peut consister en un formulaire pour télécharger un livre blanc ou une page de destination de votre campagne de recrutement Google Ads. Cette page doit être optimisée pour pousser l’internaute à poursuivre sa démarche et franchir une nouvelle étape.
7-Mettre en place les éléments d’engagement sur le site
Plusieurs méthodes de marketing automobile permettent de provoquer l’engagement des internautes et collecter les informations dont vous avez besoin. Le CTA (call to action) est le dispositif le plus largement utilisé. C’est un bouton sur lequel l’internaute doit cliquer pour obtenir ce qui lui a été promis en échange de ses coordonnées (lead magnet) : un abonnement à une newsletter, la possibilité de télécharger un livre blanc, de participer à des ventes privées… Son efficacité va dépendre de son design, de son message et de son emplacement. Il est aussi recommandé de déployer sur votre site internet des dispositifs interactifs comme un Live Chat (solution de tchat en ligne), un VisioLive (permettant la présentation de vos voitures en live), etc.
8-Exploiter les supports d’acquisition payants
Dans le cadre de vos opérations de génération de leads, vous pouvez renforcer votre visibilité en activant des campagnes de publicité payantes auprès des régies publicitaires des moteurs de recherche (Google, Bing…) et des réseaux sociaux (YouTube, Facebook, LinkedIn, Instagram, etc.). Vous devrez préalablement estimer le coût de chaque campagne et son ROI par rapport à votre objectif de génération de leads automobiles qualifiés.
9-Mener une campagne d’e-mailing
L’envoi d’e-mails personnalisés à partir d’une nouvelle base de données vous permet d’entrer en contact avec de nouveaux prospects et de générer des leads. Grâce aux liens présents dans votre document, vous pourrez les amener à découvrir votre offre et démarrer le processus de conversion.
Le lead management automobile
10-Gérer vos campagnes de génération de leads automobiles
Une fois votre campagne de génération de leads automobiles lancée, vous pourrez centraliser l’ensemble des contacts obtenus avec votre plateforme de lead management, hiérarchiser vos leads automobiles en fonction de leur degré de maturité (lead scoring), et les redistribuer auprès des équipes commerciales.
Une plateforme de lead management automobile permet au concessionnaire et à l’équipe marketing automobile de suivre la performance de la campagne, d’analyser le ROI et d’organiser les actions à mener pour traiter 100 % des leads générés. Elle permet de transformer le maximum de prospects en clients et de mettre en place du marketing automation pour fidéliser les contacts qualifiés de la concession automobile.
