Considérée comme l’une des approches majeures en matière de marketing direct, la prospection commerciale est une étape indispensable dans l’acquisition de nouveaux clients. Le véritable enjeu pour les professionnels sera de persuader les prospects. Cette première étape du cycle de vente déterminera l’avenir du projet de promotion d’un nouveau produit ou service. Alors, quelles sont les bonnes pratiques pour mieux réussir ?
Connaître les différentes techniques de prospection
La prospection commerciale a toujours été inhérente aux stratégies marketing des entreprises. Au début, le travail consistait à descendre sur le terrain pour aller à la rencontre des prospects. Les vendeurs faisaient même du porte-à-porte dans le but de convaincre ces derniers à choisir un produit ou service en particulier. Puis, il y a eu la prospection téléphonique ou téléprospection, comme on aime à l’appeler de nos jours.
Pour éviter les effets limités du « cold calling », les structures affinent l’élaboration de la base de données clients. Chez d’autres entreprises, la prise de rendez-vous est une étape préalable à la prospection.
Aujourd’hui, grâce à internet, d’autres canaux comme l’e-mail marketing et les réseaux sociaux sont mis à la disposition des professionnels. Les différentes techniques de prospection commerciale sont devenues la première étape du social selling. Le fait de pouvoir combiner toutes ces approches a donné naissance au concept du « multicanal » ou « omnicanal ».
Le CRM, un outil nécessaire
Les outils de gestion de la relation client (CRM) sont aujourd’hui indispensables dès qu’il s’agit de stratégie de prospection commerciale. Ces logiciels et programmes servent à recueillir, traiter et analyser les informations relatives aux clients et à agir efficacement selon la situation.
Ils permettent, dans un premier temps, d’établir une base de données clients et ensuite de prendre en contact avec les prospects potentiels ou même de les relancer ultérieurement. À long terme, les GRC facilitent la gestion du cycle de vie client puisqu’ils seront également d’une grande utilité dans la fidélisation et l’assistance clientèle.
