A l’heure de la mondialisation de l’économie, où l’environnement fortement concurrentiel des entreprises n’autorise aucune erreur de gestion, la plupart des entreprises font malheureusement face à des difficultés énormes de gestion.
Face à ce monde des affaires changeantes et incertaines, nous assistons alors à une nouvelle conception de l’entreprise, une dimension stratégique de l’entreprise justement relancée pour faire face à des potentielles crises à l’avenir. C’est aussi que dans le cadre de cette nouvelle stratégie de l’entreprise, que des fonctions que jadis ont été reléguées au second plan vont refaire surface et s’imposer ainsi comme étant des fonctions de premier rang au sein de l’entreprise. Tel est le cas sur le secteur de la gestion commerciale qui apparait comme un centre de profit à part entière ; la volonté d’améliorer la compatibilité a conduit de nombreuses entreprises à accorder plus d’importance à cette fonction qui doit être solide sur son cœur de métier, inscrivant sa mission dans une dynamique de renforcement continu, pour prendre une place de plus en plus stratégique. Et justement dans ce sens que s’inscrit l’objectif de cet article, en donnant un concept sur l’importance de la gestion commercial pour une entreprise.
Généralité sur la gestion commerciale
Pour mieux expliquer la nature de la fonction de gestion commerciale, voici plusieurs concepts clés en commençant par la définir. La gestion commerciale s’occupe de toute la chaîne nécessaire à la production de biens/services en vue de leur vente. Elle va donc prendre en charge la prévision, la réalisation et le suivi des ventes. La gestion commerciale englobe aussi bien la fonction achat, que logistique ou encore facturation et vente (dont celle de l’après-vente).
L’importance d’une bonne gestion commerciale n’est plus à démontrer. C’est d’ailleurs, à elle, que l’on doit le pilotage de l’entreprise. En effet, la gestion commerciale va fixer les prix de vente, suivre le stock, gérer les relations clients… mais aussi les relations avec les fournisseurs (relances pour créances impayées). C’est aussi sur la base des indicateurs fournis par le département commercial que les dirigeants pourront prendre des décisions stratégiques.
Un logiciel de gestion commerciale : la notion de système de gestion
Le logiciel de gestion commerciale est un outil informatique permettant de traiter et d’organiser les différentes données d’une société. Ce genre de programmes donne à l’utilisateur la possibilité de consulter l’ensemble de données stockées en temps réel. Cet outil permet en plus la gestion de la base des clients et prospects en recensant différentes données telles que les adresses (de facturation et de livraison), les coordonnées, etc.
L’utilisateur pourra à partir de ces informations organiser facilement de véritables campagnes de prospection à travers par exemple, une automatisation des mailings et des e-mailings. De plus, grâce à ce logiciel, il devient possible d’automatiser la production de plusieurs documents commerciaux tels que les bons de commande, les devis, les factures, les bons de livraisons ou de réduction, les bons de commande fournisseur…
Le logiciel de gestion permet l’accès à d’autres fonctions au-delà de la gestion des paramètres fonctionnels. À noter par exemple les fonctionnalités de pilotage dont il dispose, qui permettent à la société d’accéder à des outils d’analyse sophistiqués qui déterminent les décisions à prendre et les meilleurs moments pour les prendre.
Aujourd’hui pour avoir un système de gestion commerciale efficace, il est nécessaire de passer par un bon logiciel informatique. Il en existe beaucoup adaptés aux différents utilisateurs et aux différentes entreprises.
Des outils efficaces
Le rôle de la gestion commerciale est aussi de s’assurer que ses commerciaux vont pouvoir utiliser les bons outils pour être toujours plus efficaces :
- des outils d’information (base de données clients, listes précises de prospects, état de la concurrence, fiches produits à jour?)
- des outils de communication (réunions internes et clients, participation, réseaux, gestion de la mobilité, intranet, reporting ?)
- des outils de suivi de l’activité (évolution de la mission, tableau de bord, atteinte des objectifs..).
L’objectif est de définir les outils les plus efficients afin d’éviter une perte de temps et une meilleure efficacité.
La gestion commerciale de l’entreprise n’est véritablement reconnue que depuis quelques années. Dans un contexte de pression concurrentielle accrue et de passage d’une économie de réalisation, avec de forts volumes de gestion, les organisations se sont concentrées de plus en plus sur leurs marges, de ce fait l’entreprise doit planifiée et concrétisée par une stratégie commerciale qui représente le pilier de la réussite de l’entreprise.
