Avec les différentes avancées technologiques, beaucoup de méthodes ont été développées dans le cadre du marketing commercial. À cette ère du numérique, les chatbots, les marketplaces sont de plus en plus utilisés. La méthode SONCAS qui est l’une des méthodes traditionnelles n’est tout de même pas révolue. De quoi s’agit-il ? Comme fonctionne cette méthode ?
Méthode SONCAS : qu’est-ce que c’est ?
La méthode SONCAS est une technique de vente commerciale qui se base sur les besoins du client. Cette méthode, créée en 1993 par Jean-Denis LARRADET constitue une approche psychologique de la vente qui se repose sur l’écoute du prospect. L’objectif est de pousser celui-ci à l’achat en utilisant les bons arguments qui cadrent avec ses besoins et motivations.
La methode SONCAS s’appuie sur six leviers qui sont à l’origine de la motivation d’achat du client. Il s’agit entre autres de :
- Sécurité ;
- Orgueil ;
- Nouveauté ;
- Confort ;
- Argent ;
- Sympathie.
Aujourd’hui, on ajoute un « E » pour tenir compte de l’Environnement.
Les typologies de la méthode SONCAS
Avec cette méthode, vous êtes en mesure de déterminer le profil psychologique du prospect et d’activer les bons leviers qui le conduiront à l’achat.
La sécurité
La sécurité est un besoin intrinsèque à l’homme. Il revient donc au commercial de créer un climat de confiance autour du produit à travers des preuves tangibles.
L’orgueil
C’est un levier important dans une décision d’achat. Il est question ici de flatter votre prospect de façon subtile tout en lui montrant le caractère unique de votre produit. Il faudra soit le remercier soit lui montrer de la reconnaissance à travers les réseaux sociaux.
La nouveauté
Il constitue depuis longtemps l’un des plus grands atouts commerciaux. Il attire plus de clients et permet de se distinguer de la concurrence. Apple est l’une des firmes qui joue sur ce levier.
Le confort
Ce terme sera employé sur les plans physique, psychologique et physiologique. L’objectif sera de faciliter l’achat à travers la simplicité et d’apporter un confort supplémentaire grâce au produit.
L’argent
C’est le facteur décisionnel qui rend parfois difficile l’achat chez le prospect. L’objectif avec ce levier sera de prévaloir les caractéristiques du produit (économie induite, bon rapport qualité/prix, etc.). Le retour sur investissement fera aussi partie de l’argumentaire du commercial
Sympathie
C’est un levier applicable au client ouvert au dialogue. Le commercial devra donc créer une relation de proximité (attitude positive, empathie) en accompagnant le prospect dans le processus d’achat.
Environnement
Pour certains clients, seuls les processus de fabrication et de transformation importent. Avec cette catégorie de clients, l’authenticité, la qualité de votre produit sont de mise.
Comment mettre en place la méthode ?
C’est pendant la phase découverte du client que vous pourrez appliquer la méthode. En effet, il s’agira de déterminer les différents leviers de motivation du client à travers des questions ouvertes posées par le commercial. Il sera ainsi possible de déterminer le profil psychologique du prospect.
